Лучшее время для холодных звонков и получения невероятных результатов
Результат холодного звонка зависит не только от предложения, базы и навыков менеджера. Иногда один и тот же человек по-разному реагирует на одинаковый разговор утром, во время совещания, после обеда или в конце рабочего дня.
Можно подготовить сильный сценарий, точно определить потребности целевой аудитории и обучить менеджеров, но потерять большую часть возможных контактов из-за неудачного времени обзвона. Если руководитель занят, покупатель находится на работе, а владелец бизнеса решает срочные вопросы, даже хорошее предложение воспринимается как помеха.
Универсального часа, который гарантирует продажи в любой отрасли, не существует. Есть общие закономерности, но точное время необходимо определять по статистике своей компании.
Разберём, в какие дни и часы люди чаще отвечают на холодные звонки, чем отличается B2B от B2C и как построить собственный график обзвона.
Почему время звонка влияет на результат
У холодного звонка есть первая и самая сложная задача - установить контакт. Пока человек не поднял трубку и не согласился продолжить разговор, качество предложения не имеет значения.
Выбор времени влияет сразу на несколько показателей:
- долю абонентов, которые ответили на звонок;
- продолжительность разговора;
- готовность человека выслушать предложение;
- количество квалифицированных контактов;
- число назначенных встреч и следующих шагов;
- итоговую стоимость привлечения клиента.
Если база обзванивается в случайном порядке в течение всего дня, сильные контакты могут расходоваться в часы с низкой дозваниваемостью. В результате руководитель видит сотни попыток связаться с клиентами, но получает мало содержательных разговоров.
Какое время считается лучшим для холодных звонков
В большинстве отраслевых исследований повторяются два перспективных интервала:
- позднее утро - приблизительно с 9:00 до 12:00;
- конец рабочего дня - приблизительно с 16:00 до 17:30.
Утром человек уже приступил к работе, но ещё не успел полностью погрузиться в текущие задачи. Ближе к окончанию дня становится меньше совещаний и срочных дел, поэтому некоторым руководителям проще ответить на незапланированный звонок.
Обеденный период, раннее утро и последние минуты рабочего дня обычно показывают менее стабильный результат. Однако это общая картина. Например, владелец небольшой торговой точки может быть свободнее после обеда, а руководитель отдела - до начала основных совещаний.
Таблица эффективности звонков по времени
| Время получателя | Предполагаемая эффективность | Что учитывать |
|---|---|---|
| До 8:00 | Очень низкая | Человек ещё не начал рабочий день. Звонок может вызвать раздражение |
| 8:00-9:00 | Ниже средней | Подходит отдельным сегментам, которые начинают работу рано |
| 9:00-10:00 | Высокая | Перспективное окно для B2B, особенно для небольших компаний |
| 10:00-12:00 | Очень высокая | Один из основных периодов для холодных звонков |
| 12:00-14:00 | Низкая | Обед, дорога, личные дела и переключение между задачами |
| 14:00-16:00 | Средняя | Результат сильно зависит от отрасли и должности собеседника |
| 16:00-17:00 | Очень высокая | Второе перспективное окно для B2B-звонков |
| 17:00-18:00 | Средняя или высокая | Подходит компаниям с более поздним окончанием рабочего дня |
| После 18:00 | Зависит от сегмента | Для B2B обычно поздно, а для некоторых B2C-направлений время может быть подходящим |
Эту таблицу нельзя воспринимать как готовое расписание для любой компании. Она нужна как начальная гипотеза, которую следует проверить на своей базе.
Лучшие дни недели для холодных звонков
Середина недели обычно оказывается наиболее стабильной. Во вторник человек уже вошёл в рабочий ритм, а до выходных остаётся достаточно времени, чтобы обсудить предложение, получить дополнительные материалы и назначить встречу.
| День недели | Ожидаемый результат | Рекомендация |
|---|---|---|
| Понедельник | Ниже среднего | Не ставить основной объём на утро. Проверять период после 11:00 |
| Вторник | Высокий | Подходит для первого контакта и назначения встреч |
| Среда | Очень высокий | Можно направлять сюда наиболее ценные сегменты базы |
| Четверг | Очень высокий | Подходит для первого и повторного контакта |
| Пятница | Средний | Лучше звонить утром. К вечеру внимание переключается на выходные |
| Суббота | Зависит от сегмента | Может работать в B2C, но редко подходит для классического B2B |
| Воскресенье | Низкий для B2B | Использовать только после отдельного теста и при наличии законных оснований |
Практический стартовый вариант для B2B - звонить со вторника по четверг с 9:30 до 11:30 и с 16:00 до 17:30 по местному времени получателя.
Когда лучше звонить в B2B
В корпоративных продажах необходимо учитывать не только график компании, но и должность собеседника. Руководитель, бухгалтер, снабженец и владелец небольшого бизнеса могут иметь совершенно разные периоды загрузки.
| Сегмент | Время для первого теста | Особенности |
|---|---|---|
| Владельцы малого бизнеса | 10:00-11:30 и 16:00-18:00 | Не всегда работают по стандартному графику |
| Руководители отделов | 9:30-11:00 и 16:00-17:30 | Следует учитывать время планёрок и совещаний |
| Закупки и снабжение | 10:00-12:00 и 14:30-16:30 | Важно быстро объяснить предмет предложения |
| Клиники и медицинские центры | 10:00-12:00 и 15:00-17:00 | Лучше избегать начала смены и часов максимального потока пациентов |
| Розничные компании | До начала основного потока покупателей | Время зависит от режима работы конкретной точки |
| Компании с несколькими регионами | По местному времени каждого региона | Базу необходимо разделять по часовым поясам |
При звонке в B2B важно заранее понимать, с кем требуется связаться. Если решение принимает собственник, разговор с секретарём или линейным сотрудником нельзя считать полноценным контактом с потенциальным клиентом.
Когда лучше звонить физическим лицам
В B2C действуют другие закономерности. В рабочее время человек может не отвечать на незнакомые номера, находиться на встрече или не иметь возможности спокойно разговаривать. Поэтому некоторые потребительские направления получают больше ответов ближе к вечеру или в выходные.
| Период | Для каких задач подходит | Возможное ограничение |
|---|---|---|
| 9:00-11:00 в будни | Услуги для людей со свободным или сменным графиком | Большинство работающих клиентов заняты |
| 12:00-14:00 в будни | Короткие повторные звонки по предварительной договорённости | Обеденное время отличается у разных компаний |
| 17:00-19:00 в будни | Запись на услуги, подтверждение интереса, квалификация | Человек может находиться в дороге |
| Днём в субботу | Бытовые услуги, образование, красота, недвижимость | Нужен отдельный тест для конкретной аудитории |
| Воскресенье | Обычно не используется как основной день | Высокий риск негативной реакции |
Почему одинаковое время даёт разный результат
Два отдела продаж могут звонить в один и тот же час, но получать совершенно разную конверсию. На результат влияют:
- актуальность телефонной базы;
- соответствие контакта целевой аудитории;
- регион и часовой пояс;
- известность компании;
- причина звонка;
- первые фразы сценария;
- понятность предложения;
- умение работать с возражениями;
- количество повторных попыток;
- критерий, по которому компания считает звонок успешным.
Если менеджер дозвонился, но разговаривал с человеком, который не принимает решение, высокая дозваниваемость не принесёт продаж. Поэтому нужно оценивать не только ответы, но и движение контакта по воронке.
Какие показатели необходимо отслеживать
| Показатель | Как рассчитывается | Что показывает |
|---|---|---|
| Дозваниваемость | Ответившие контакты / все попытки | Насколько удачно выбрано время и насколько актуальна база |
| Доля содержательных разговоров | Разговоры по сценарию / ответы | Готовы ли люди общаться в выбранный период |
| Квалификация | Целевые контакты / содержательные разговоры | Качество базы и критериев отбора |
| Конверсия в следующий шаг | Встречи или заявки / содержательные разговоры | Качество предложения и сценария |
| Стоимость результата | Затраты на обзвон / целевые действия | Экономическую эффективность кампании |
Например, в 10:00 может быть больше ответов, а в 16:30 - меньше ответов, но больше назначенных встреч. В таком случае нельзя автоматически объявлять утро победителем. Итог зависит от цели обзвона.
Как самостоятельно определить лучшее время
Оптимальное расписание можно найти с помощью простого теста.
- Разделите базу на сопоставимые группы. В каждой группе должны быть похожие компании, должности, регионы и уровень потенциального интереса.
- Выберите временные интервалы. Например: 9:00-10:30, 10:30-12:00, 14:00-15:30 и 16:00-17:30.
- Используйте одинаковый сценарий. Если одновременно менять текст разговора, базу и время, определить причину результата не получится.
- Собирайте статистику отдельно. Для каждого интервала фиксируйте попытки, ответы, разговоры, квалификации и целевые действия.
- Получите достаточный объём данных. Вывод по десяти звонкам почти наверняка будет случайным.
- Повторите тест. Результат одной недели может зависеть от праздников, сезона, рекламной активности и внешних событий.
- Перенесите лучшие сегменты в сильные часы. Самые перспективные контакты должны получать приоритет в периоды максимальной конверсии.
Пример расписания тестового обзвона
| День | Утренний блок | Дневной блок | Вечерний блок |
|---|---|---|---|
| Понедельник | Тест после 10:30 | Повторные контакты | Ограниченный объём |
| Вторник | Основной обзвон 9:30-11:30 | Тест 14:30-15:30 | Основной обзвон 16:00-17:30 |
| Среда | Основной обзвон 9:30-11:30 | Повторные звонки | Основной обзвон 16:00-17:30 |
| Четверг | Основной обзвон 9:30-11:30 | Повторные звонки | Основной обзвон 16:00-17:30 |
| Пятница | Обзвон до 11:30 | Подтверждение договорённостей | Не ставить главный объём |
Сколько раз можно повторно звонить контакту
Одна неудачная попытка не означает отсутствие интереса. Человек мог находиться за рулём, проводить встречу или просто не услышать телефон. При этом ежедневные вызовы в одно и то же время быстро начинают восприниматься как давление.
Повторные попытки лучше распределять по разным периодам. Если контакт не ответил утром, следующую попытку можно назначить на вторую половину дня. Если результата снова нет, проверить другой день недели.
Необходимо фиксировать отказ от дальнейших звонков и немедленно исключать такой номер из последующих кампаний.
Как автоматизировать выбор времени для звонка
При небольшой базе менеджер может вручную распределять контакты по времени. При работе с тысячами номеров этот подход становится трудоёмким. Возникают ошибки в часовых поясах, пропускаются повторные попытки, а сильные часы тратятся на неактуальные контакты.
Голосовой ИИ-агент Звонлайн помогает организовать обработку базы по заданной логике. Система может учитывать регион контакта, запускать кампании в определённые интервалы, проводить первичную квалификацию и фиксировать результат каждого разговора.
После звонка в CRM можно передавать статус контакта, интерес, ответы на вопросы и согласованный следующий шаг. Если человеку требуется подробная консультация или индивидуальное предложение, разговор передаётся сотруднику либо создаётся задача на обратный звонок.
Это позволяет сравнивать не ощущения менеджеров, а фактические показатели разных временных интервалов. На основе накопленной статистики компания постепенно уточняет расписание для каждого сегмента базы.
Задача автоматизации - не просто увеличить количество наборов номера. Она должна помочь чаще связываться с подходящими клиентами в подходящий момент и доводить разговор до измеримого результата.
Что важнее времени звонка
Даже идеальный временной интервал не исправит слабую базу или предложение, которое не соответствует потребностям аудитории. Время увеличивает вероятность контакта, но не заменяет подготовку.
Перед запуском кампании необходимо:
- определить конкретный сегмент клиентов;
- понять возможную потребность собеседника;
- подготовить понятную причину звонка;
- сформулировать предложение без сложных терминов;
- заранее определить критерии квалификации;
- продумать ответы на типовые возражения;
- зафиксировать следующий шаг после разговора;
- настроить передачу результатов в CRM.
Хороший звонок не обязан сразу завершаться продажей. Для сложного продукта результатом может быть подтверждение потребности, получение контакта ответственного сотрудника, назначение демонстрации или согласие на повторный разговор.
Законность рекламных звонков
При планировании обзвона необходимо учитывать требования российского законодательства. Реклама по телефонной связи допускается при наличии предварительного согласия абонента. Доказывать получение такого согласия должен рекламораспространитель.
Отдельные ограничения предусмотрены для автоматического набора и распространения рекламы без участия человека. Поэтому перед запуском голосового робота или ИИ-агента необходимо проверить происхождение базы, содержание согласия, назначение звонка и используемый сценарий вместе с юристом.
Если абонент требует прекратить рекламные обращения, его номер необходимо исключить из кампании. В CRM желательно хранить источник контакта, дату и форму полученного согласия, а также историю отказов.
Наличие номера в CRM, старой клиентской базе или открытом справочнике само по себе не означает согласия человека на получение рекламы.
Главные выводы
В качестве начальной гипотезы для B2B можно использовать периоды с 9:30 до 11:30 и с 16:00 до 17:30 во вторник, среду и четверг. Для B2C график следует строить отдельно: в некоторых направлениях лучше работает вечер буднего дня или дневное время в субботу.
При этом нельзя оценивать эффективность только по количеству ответов. Главный показатель - число целевых действий: квалифицированных контактов, заявок, встреч или продаж.
Лучшее время для холодных звонков находится не в универсальной таблице, а в собственной статистике компании. Таблица помогает сформировать первые гипотезы, а CRM, телефония и автоматизация позволяют проверить их на реальных данных.